Er du bevisst over din salgstrakt?

En salgstrakt er litt som støv i hjemmet – du har det nok selv om du ikke er bevisst på det.

En salgstrakt er noe alle bedrifter har, enten de er klare over den eller ei. Kort fortalt er en salgstrakt en oversikt over stegene potensielle kunder tar, fra de får vite om et produkt eller en tjeneste, til de gjennomfører et kjøp.

Selv om alle har en salgstrakt, er det ganske få som er bevisst på den. Dette innlegget er skrevet for å lære deg hvordan du kan bli mer bevisst på din salgstrakt, og hvordan du kan tilpasse den til å generere flere kunder.

Velkommen til første steg i vår salgstrakt, forresten.

Bli kjent med kunden

Før du begynner å definere hvordan din salgstrakt ser ut er det viktig å vite hvem du ønsker å “fange” i den.

Dersom bedriften din er en nettbutikk som selger strikkeoppskrifter, er du allerede ganske snevret inn mot strikkeinteresserte – og da flest kvinner. Er du derimot en bedrift som driver med IT-drift, er målet ditt kanskje å treffe IT-sjefer og daglige ledere.

Det å være bevisst over hvem du skal treffe gjør det mye enklere å skreddersy et effektivt budskap og vite hvor man skal prøve å treffe dem med første biten av trakten.

Kjennskap/awareness/bevisstgjøring

Etter at du har blitt kjent med kundene, er det på tide å eksponere tjenestene dine for dem. Siden du i steg én har gjort deg godt kjent med dem, har du et bra utgangspunkt for å vite hvilke medier og kanaler du skal bruke.

Med eksemplene ovenfor kan det være lurt å vurdere f.eks LinkedIn eller nettaviser rettet mot en IT-sjef, og for eksempel Instagram eller fysiske strikkeblader mot en potensiell strikkekunde.

Gjennom kanalene bevisstgjør du kunden om at produktet ditt eksisterer, og gjør kunden bevisst på et problem han har – men som ditt produkt kan løse. Dette er når kunden f. eks bestemmer seg for å gå på nettsiden din for første gang, og leser litt om deg.

Interesse

Gratulerer! Kunden din er enig i at han har et problem som du kan løse. Men, han er ikke helt solgt ennå.

Hvis det er snakk om små summer bestemmer mange seg impulsivt, men for større og mer kostbare investeringer vil de fleste vurdere flere alternativer.

Her kan du gjøre flere grep for å sørge for at kunden ikke finner en annen leverandør.

Vær klar over innvendinger

Hvilke innvendinger kunder har, er ulikt fra bedrift til bedrift. Et bra skritt er å spørre dine eksisterende kunder. Du kan også fundere for deg selv hver gang du velger å kjøpe et produkt eller tjeneste – hvorfor valgte jeg å kjøpe dette over noe annet?

Ølmerket Stella Artois oppdaget at lave salg skyldtes at ølet deres var dyrere. De kunne jo senket prisene, men istedenfor kjørte de et nytt slagord ut til publikum: «Reassuringly expensive». Til stor suksess.

I de fleste tilfeller lønner det seg å møte innvendingene til kundene, direkte eller indirekte. Du kan ikke fjerne argumenter, så hvorfor ikke gjøre de til en fordel?

• Hvis produktet ditt er dyrt – forklar hvorfor, og vis hvorfor det er verdt det.
• Dersom du mangler lang fartstid i bransjen – gjør det til en fordel. Kanskje du er nytenkende?
• Om du konkurrerer mot en kjent og stor merkevare, forklar hvorfor det er kjipt å velge Goliat framfor David.

Vis, ikke si

Det hjelper sjeldent å si «mitt produkt er best». I en tid med hard konkurranse må det mer til for å overbevise.

• «Social proof» er ditt mest effektive knep. Bruk sitater fra kunder, vis fram betryggende logoer og sertifiseringer. Oppfordre brukere til å bruke ratingssystemer.
  
• Bruk korte filmsnutter for hva det er verdt på sosiale medier. For mer komplekse produkter kan animasjoner være nyttig for å forenkle forklaringen.
  
• Det er en grunn til at mange kan leve av å være rosabloggere. Disse «influencerne» er opinionsledere, folk med mange følgere og høy troverdighet på et felt. Dersom de anbefaler et produkt – så selger det fort.
  
• Design er en enormt effektiv måte å kommunisere på, fordi du ekstremt raskt kan fortelle noen om produktet ditt. Bruker du gullfarge i profilen din er det eksklusivt. En skrikende rosafarge er radikalt, mens en dempet rosafarge er uskyldig.

Sørg for at alle kan bedriften sin pitch

Det spiller ingen rolle om du har et godt grep om både innvendinger og motargumenter. Alle i bedriften må på et øyeblikk kunne svare en betenksom kunde. Selv i beruset tilstand på fest.

Sørg for at denne kunnskapen finnes alle steder i bedriften.

Oppfølging og videre salg

Forhåpentligvis holder du kunden din fornøyd og klarer å ha et langt og fruktbart forhold. Denne delen er et eget kapittel i seg selv med hvordan du skal ordne support på en måte som holder kundene fornøyde, uten å måtte bruke store ressurser på det.

I steg 5 kan det være lurt å bygge opp en strategi for å følge opp kunder regelmessig i B2B situasjoner, hvor man ringer og tar en prat et par ganger i året hvor man også har mulighet til å selge inn nye produkter. For B2C er det viktig å kommunisere med f. eks nyhetsbrev.